Şirket sahipleri ve pazarlama ekipleri ile yaptığım sohbetlerde pek çok kişi, "web sitesine neden daha çok bilgi konmalı ?" sorusuna cevap doğru dürüst veremiyor. Hatta ne kadar az bilgi koyarsa o kadar çok satış yapacağını düşünenler var. Müşterinin daha fazla bilgi için kendisini telefonla arayacağını düşünüyor. Malesef daha çok satış yapmak için bu düşünce eskide kaldı.
Artık tüketicinin elinde internet gücü varken onu oyalamanız pek mümkün görünmüyor.
Her dakikası değerli olan potansiyel alıcı sitenizde aradığını bulamadığında birkaç tıkla başka bir rakibe kolayca geçerken "ben web sitemden neden verim alamıyorum ?" diye düşünmeyin bence.
İster perakende ister B2B pazarında olsun, müşteriye bilgi vermeden, onun kafasındaki soruları cevaplamadan satış yapmak mümkün değildir.
Müşteri konumunda olduğum sırt çantası araştırmasından size iki örnek vermek istiyorum.
İlki hepsiburada sayfası. Satıcı tek resim ve fiyat ile satın almamı bekliyor.
Aliexpress'de ise ise satıcı tüm detayları vermiş. Çanta için daha çok fotoğraf bulunuyor.
B2B pazarında vizyon, misyon laf salataları arasından müşterinizin etkilenip "vay be, adamlar neler düşünüyormuş" diyerek sizi aramasını beklemek saflıktan başka birşey olabilir mi ? İnterneti anlamaya üşenen yönetimlerin baştan savma web sitesi fikirlerinden bahsetmiyorum bile.
Sanayi devriminin sonuna doğru arzın bol olduğu zamanlar geride kaldığını, dünyanın yeni bir ekonomik ve siyasal sürece girdiğini de eklersek artık yeni fikirlere ayak uydurma zamanı. Artık satış müşterinin kontrolünde.
İçerik oluşturma işini önemseyin
Web siteniz satış makinası gibi çalışmalı. Bunu kendinize tekrar tekrar söylemeyi unutmayın.
Müşterinizin satın alma kararı alırken kafasındaki tüm soruları cevaplayacağınız yer web sitenizdir.
Web siteniz sadece bir broşür veya iletişim bilgilerinizin olduğu kartvizit değildir.
Müşterinizi web sitenizde ne kadar iyi ağırlarsanız satışa da o kadar yaklaşırsınız.
İnternet herkesi yayıncı olmaya zorluyor. Şirket olarak içerik oluşturmayı önemli bir iş olarak görmelisiniz.
Rakibi kopyalamayın
Bazen çok basit bir soru bile cevaplanmamış olabiliyor. Rakibi kopyalarak giderseniz aynı hataları size yaparak devam edersiniz. Size tekstil sektöründen bir örnek vereyim.
Siparişe bazında üretim yapan pek çok firma kopyala-yapıştır mantığı ile web sitesi yaptığı için aynı hataları tekrarlıyor.
Tekstilde marka olmuş web sitelerini örnek alıyorlar. Sitelerinde siparişe özel üretim yaptıklarını söylemiyorlar.
Marka olmuş firmalar, stok üretim yapıp mağazalarında satarken onlar da öyle görünerek müşterilerine yanlış mesaj veriyorlar. Müşteri siparişe özel üretim yaptıklarını okumamış oluyor.
"Bu firma istediğim ürünü yapar mı ?"" sorusuna cevap veremiyor. Ne kadarının bu soruyu zahmet edip firmaya sorduğunu ne kadarının siteden çekip gittigini hiç kimse bilmiyor.
Hemen her sektörde benzer bir durum var. Büyükleri taklit etmek işe yaramıyor.
Müşterinize anlatacağınız bilgi size özeldir. Nasıl ikna edeceğinizi düşünürken müşteriniz ve firmanız arasında benzersiz bir bağ kurmak zorundasınız.
Aksi takdirde web siteiniz bir başka sitenin fotokopisi gibi görünür.
Rakiplerinizi kopyalamayın, hem aynı hataları yapmaktan kurtulur, hem de müşterinizin gözünde farklılık yaratırsınız.
Aliexpress'de müşteri ürünün kapasitesi hakkında fikir elde etmesi için çalışılmış.
Peki hangi bilgileri vereceğiz ?
Hangi bilgileri vereceğiz sorusunun cevabı sizinle müşteriniz arasında geçen diyaloglarda saklıdır. Müşterinizin satın alma aşamasında size sorduğu sorular size yardımcı olabilir.
Müşteriniz birbirine benzeyen rakipler arasından sizi seçmesi için onunla kuracağınız diyalog güçlü ve benzersiz olmalı.
Müşterinin problemlerini ve ihtiyaçlarını anlayın ve önemseyin
Unutmayın, müşteri ürününüzü veya hizmetinizi almaya gelmedi. Bir problemi veya ihtiyacı var. Onu karşılamak için sayfanıza geldi. Müşterinize sağlayacağınız faydayı anlatın, kanıt gösterin.
AliExpress'deki satıcı farklı boylardaki insanların üzerinde farklı ölçülerdeki ürünlerin nasıl görüneceğini bir fotoğraf ile göstermiş.
Boylu bir insan olarak sırtımdaki çantanın nasıl görüneceğini bu resimlere bakarak kolayca tahmin edebilirim.
Ürününüz müşterinizin bir ihtiyacını gideriyor veya bir problemini çözüyor değil mi ? Bunu anlatın.
Nasıl çözdüğünüzü anlatın. Onlara gösterin. İşte farklı alanlar için birkaç örnek:
-Bir makina mı imal ediyorsunuz, nasıl çalıştığını gösterin. Bir video iş görebilir. Singer dikiş konusunda ne kadar çok bilgi vermiş.
- Bir yazılım mı geliştiriyorsunuz onlara işlerini nasıl kolaylaştıracağını gösterin.
- Ara malı üretiyorsanız satın alma rehberi veya teknik doküman oluşturun.
- Ürünün çevresindeki sorunları veya ihtiyaçlarda yardım edin. Bearbrand sakal ve saç konusunda yardım ediyor.
Müşteri odaklı düşünerek hareket etmeli, tüm temas noktalarının (elbette web sitenizi) mükemmel olması için çalışmalısınız.
Hangi pazarlama kanalını seçerseniz seçin, daha çok bilgi vermek, müşterinin kafasındaki satın almasına engel tüm soruları çözmek birinci hedefiniz olmalı.
Müşteri odaklı nasıl düşünmeli
Web sitenizde daha çok bilgi vermek müşterinin aşağıdaki konuları kavramasını sağlar:
- Onu ne kadar önemsediğinizi gösterir.
- Ürünleriniz konusunda eğitir.
- Sizi müşterinin gözünde uzman konumuna getirir
- Müşterinin kafasındaki soruları cevaplar.
- Müşteriyi satın almaya veya belirlediğiniz eyleme yönlendirir Bakınız: dönüşüm optimizasyonu
- Web sitenizin arama motorlarında daha iyi indekslenmesine katkıda bulunur.
Artık yeni bir dünyadayız. Müşteriyi ciddiye almak, onun ihtiyaçları ve kafasındaki soruları cevaplamak, müşteriye daha çok bilgi vermek zorundayız.Özellikle B2B alanında. Bu gerçeği erken farkeden erken yol alıyor.
Daha fazla öğrenmek için İçerik pazarlaması sayfamı okuyabilirsiniz.
Eğer bu yazıyı beğendiyseniz sosyal medyada paylaşmayı unutmayın!
